【案例分析題】

美國(guó)加州銀行委員會(huì)卡爾·斯密特先生開設(shè)了一家銀行------大學(xué)國(guó)民銀行信托公司。他想用這一行動(dòng)來證明：致力于以客戶為導(dǎo)向的小型而有保險(xiǎn)單的銀行能夠取得商業(yè)上的成功。從一開始他就從客戶的角度重新思索銀行的業(yè)務(wù)：客戶想要什么？我們?cè)鯓訉?duì)待客戶？客戶對(duì)我們的言談感受如何？客戶是如何理解我們所傳遞的信息的？
斯密特運(yùn)用其14年銀行工作的豐富經(jīng)營(yíng)和客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷理念，創(chuàng)建了一家在加州盈利能力最高的小型銀行。他證明了客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷理念是行之有效的。
自從二十世紀(jì)五十年代初市場(chǎng)營(yíng)銷在商業(yè)銀行中嶄露頭角以來，美國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)經(jīng)歷了五十年代到六十年代的“銀行友善”到提供全方位服務(wù)階段、七十年代以廣告營(yíng)銷和產(chǎn)品創(chuàng)新推廣為特征的形象和定位階段、八十年代以構(gòu)建和實(shí)施營(yíng)銷策劃體系為主要目標(biāo)的營(yíng)銷文化發(fā)展階段，以及九十年代后期的以滿足和創(chuàng)造客戶需求為中心的客戶導(dǎo)向型階段。營(yíng)銷已經(jīng)成為商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)方式不可分割的組成部分，營(yíng)銷的理念已經(jīng)滲透到了銀行的日常經(jīng)營(yíng)行為之中，并影響著銀行幾乎所有的重要決策。
經(jīng)過二十多年來的改革與開放，我國(guó)商業(yè)銀行主體多元化的格局正在逐步形成，銀行處于賣方市場(chǎng)、坐等客戶上門的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。然而，與市場(chǎng)發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的金融市場(chǎng)和服務(wù)營(yíng)銷相比，從我國(guó)商業(yè)銀行的銷售理念到營(yíng)銷方式還存在著相當(dāng)大的差距。目前，我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)開始認(rèn)識(shí)到銀行要關(guān)注公共關(guān)系，樹立良好社會(huì)形象，并且開始重視宣傳策劃、廣告營(yíng)銷，確立客戶目標(biāo)市場(chǎng)，開展上門服務(wù)和發(fā)展?jié)撛诳蛻簦?，我?guó)的商業(yè)銀行尚未真正進(jìn)入建立銀行營(yíng)銷文化的階段和以客戶為導(dǎo)向、滿足和創(chuàng)造客戶需求的階段。

運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的相關(guān)知識(shí)簡(jiǎn)要分析卡爾·斯密特先生的營(yíng)銷理念的根本所在。