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【案例分析題】
公司新下達(dá)了悅鈴的營(yíng)銷任務(wù)，集團(tuán)客戶經(jīng)理小趙接到任務(wù)之后馬上行動(dòng)起來(lái)，逐一地向自己每一位集團(tuán)客戶打電話熱情地推薦悅鈴業(yè)務(wù)，上門走訪的時(shí)候，也不忘記第一件事情就是向他們賣力的宣傳悅鈴業(yè)務(wù)，她滿以為會(huì)有許多集團(tuán)客戶感興趣的同意辦理，可是推銷了兩個(gè)星期之后，小錢大失所望，沒(méi)有一個(gè)客戶提出來(lái)愿意辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，許多客戶都說(shuō)，挺好玩的，太麻煩了，考慮考慮，以后再說(shuō)吧，小錢開(kāi)始對(duì)悅鈴業(yè)務(wù)失去了信心……。
請(qǐng)你幫助小趙分析一下，營(yíng)銷失敗的原因是什么？接下來(lái)小趙應(yīng)該采用什么樣的方式才能更好的完成悅鈴營(yíng)銷的任務(wù)。
2.客戶還沒(méi)有意識(shí)到?jīng)]有悅鈴給企業(yè)造成的影響，也還沒(méi)...
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【案例分析題】
由于受到過(guò)多次拒絕，銷售員小張的積極性受到一定的打擊，于是他對(duì)電話拜訪產(chǎn)生了消極情緒。有一次他很不情愿地拿起了電話，電話撥通了，那邊傳來(lái)了一個(gè)聲音：“喂！你找誰(shuí)？”
“我找一下你們王經(jīng)理”小張有氣無(wú)力地回答道。
“你是誰(shuí)，找我們經(jīng)理有什么事嗎？”
“我是××公司張××，有工作上的事情想與他溝通一下。”
“你有什么事就直接跟我說(shuō)吧，我們經(jīng)理有事出去了。”
“那就算了吧！”小張如釋重負(fù)地放下電話，總算結(jié)束了一場(chǎng)對(duì)話。
問(wèn)：請(qǐng)分析本案例中銷售員電話拜訪失敗的原因。
1.接電話人員從銷售員的話語(yǔ)中感覺(jué)到了他的消極情緒
2.銷售員有恐懼打電話或者害怕被拒絕的心理
【案例分析題】
一位銷售員到一家公司去銷售復(fù)印機(jī)，費(fèi)了好大的勁才見(jiàn)到經(jīng)理，經(jīng)理愛(ài)理不理地答道：“我們暫時(shí)不需要復(fù)印機(jī)，謝謝你。”說(shuō)完就埋著頭擺弄著手里的魚(yú)竿。
這位銷售員看到經(jīng)理專心擺弄魚(yú)竿的樣子，猜到他一定很喜歡釣魚(yú)，于是他說(shuō)道：“李經(jīng)理，這是富士竿吧？”
“唔，是啊，我新買的，怎么，你也喜歡釣魚(yú)？”
“啊，偶爾釣。”
“哎，釣魚(yú)可有學(xué)問(wèn)，可不是誰(shuí)都能掌握的，你說(shuō)說(shuō)看，釣魚(yú)有哪些技巧？”
倆人越談越投機(jī)，經(jīng)理好像遇到了知音，十分開(kāi)心。這位銷售員也在雙方融洽、愉快的交談中促成了生意。
問(wèn)：請(qǐng)分析本案例中銷售員拜訪的成功之處。
1.拜訪之前充分了解客戶的興趣、愛(ài)好
2.在拜訪時(shí)不要急于銷售產(chǎn)品
3.通過(guò)談一些彼此共同的話題，成功化解客戶的抵觸情緒
